【新闻】厂家销售渠道变身之困幸福树模式能制胜高压仪表阀

<P>●“渠道为王”时代的阴影</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 近年来，以国美、苏宁为代表的家电连锁企业一路高歌猛进。据有关数据统计，</P>

<P>在过去的５年里，中国前７名的家电连锁企业年销售量平均增长率高达１７２％，业</P>

<P>内人士预计，到２００８年，家电连锁企业的年销售量将从现在的８００亿元增长到</P>

<P>２４００亿元左右，市场份额从２０％增长到６０％，随之而来的将是家电连锁业霸</P>

<P>权时代的全面到来。</P>

<P>　其实，目前各家电生产企业面对迅猛发展的连锁业已经感受到了十足的压力，既爱 </P>

<P>又恨。国务院发展研究中心对５０个城市的消费者的调查报告显示，家电连锁渠道的</P>

<P>认同度持续上升，近７０％的消费者表示将会选择在家电连锁卖场购买电器，要在</P>

<P>一、二级市场站稳脚跟，厂家注定要依赖家电连锁企业。然而由于家电连锁企业收取</P>

<P>高额进场费或单方降价等原因，家电领域不时传出厂商之间关系闹僵的风声。记者近</P>

<P>日采访浙江永康一些小家电厂家时，了解到这些规模偏小的企业有意入驻家电连锁门</P>

<P>店以开拓地域性市场，但是后者却要求他们交纳全国性的进场费，无奈之中只好打起</P>

<P>退堂鼓。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; ５月底，在中国电子视像行业协会的主持下，长虹、ＴＣＬ、创维等九大彩电企业</P>

<P>召开了规模浩大的彩电峰会。在彩电峰会上，各大厂家达成共识，成立了四大协调委</P>

<P>员会，如何协调厂商关系成为国内市场协调委员会的实质性内容之一。家电行业研究</P>

<P>专家、广州上兵伐谋企业管理顾问公司首席分析师刘步尘在深入分析其出台背景时表</P>

<P>示，厂商始终无法建立起融洽的关系，目前的厂商关系处于一种“亚健康”状态。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在接受记者采访时，国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波认为，对家</P>

<P>电厂家来说，谁掌握着规模大、成本低、效率高、运作灵活的销售渠道，谁就会赢得</P>

<P>市场。近年来家电连锁企业迅速崛起，造成了商业资本和制造业资本的不平衡，所以</P>

<P>厂商对话时会有不和谐的声音出现。厂家希望能决胜于终端，赢得消费者的青睐，一</P>

<P>方面要解决自身规模、品牌影响力等问题，另一方面，营销模式必须更加深入化和细</P>

<P>致化。</P>

<P>●三、四级市场重拾旧器</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在与连锁企业处于微妙关系的情况下，如何开拓市场，获取丰厚利润成为了众多</P>

<P>家电厂家关心的话题。不少厂家在家电连锁企业势力影响相对较弱的三、四级市场上</P>

<P>大做文章，整合原有渠道，建立新经销商网络一时蔚然成风。去年奥克斯宣布要“收</P>

<P>编”万家“三八店”；而日前美的则在其“乡镇空调普及革命”计划中宣称，将耗资</P>

<P>１亿元在全国数万个乡镇建立１万家经销商网络；新科也表示预备在全国县级和乡镇</P>

<P>地区先期建立起１５００个核心商家；ＴＣＬ已经成型的自建家电连锁卖场计划也在</P>

<P>近日终于浮出了水面。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 从上世纪９０年代开始，在家电企业越来越多、市场供大于求的形势下，许多家电</P>

<P>厂家就开始自建销售渠道，力图在激烈的竞争中建立产、供、销一条龙体系。厂家自</P>

<P>建渠道，使其在销售规模、价格掌控方面拥有了无比的自主权，然而随着行业利润率</P>

<P>的下降，这种模式逐渐成为厂家难以承受的沉重包袱，各厂家纷纷削减人员、撤销各</P>

<P>销售点，开始了“瘦身运动”。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 如今转攻三、四级市场的家电企业却纷纷重新祭起了往昔的法宝，对此，中国连锁</P>

<P>协会会员、家电连锁业研究专家郝登伟接受记者采访时认为，无论选择哪种营销模</P>

<P>式，家电厂家理应坚持一条原则：即比较不同模式的投入产出，选择风险性最小的一</P>

<P>种。他指出，在上世纪的自建渠道热潮中，不少厂家单纯图大图全，为了打出品牌效</P>

<P>应，在一些消费能力极其薄弱的地区也不忘建一两个营销点，新一轮自建渠道热潮中</P>

<P>各厂家到底需要多少营销网点，还需进行缜密的市场调研。他强调指出，海尔同样想</P>

<P>大举进入三、四级市场，但曾经以自建渠道完善著称的海尔完全采取了另一种模式，</P>

<P>与苏宁协议全面合作，借助其家电连锁门店的扩张路线逐步向乡镇市场推进。家电厂</P>

<P>家在三、四级市场上自建渠道，从一、二级市场上受到家电连锁企业牵制的情形中摆</P>

<P>脱出来，但同时市场前景充满了变数。陆刃波也表示，如何达到系统化、规模化的配</P>

<P>送将会是这些厂家能否成功开拓新市场的关键因素。</P>

<P>●“幸福树”模式能否制胜？</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在试图开拓新销售渠道的众多家电厂家中，ＴＣＬ无疑是一个异数。ＴＣＬ日前</P>

<P>证实初定名为“幸福树”的家电连锁销售企业，正在紧锣密鼓的筹备当中，在今年内</P>

<P>将在长沙、石家庄、天津３个城市成立多家“幸福树”连锁卖场，并由３个城市向周</P>

<P>围地区渗透。按照计划，ＴＣＬ将以加盟的方式，去整合目前遍布于三、四级市场的</P>

<P>数千家销售网点，估计店面将扩张到３０００家。家电厂家要进军家电连锁业，该事</P>

<P>件在业内掀起了轩然大波，自开卖场的“幸福树”模式到底能否走得通？</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 陆刃波表示，ＴＣＬ在三、四级市场原有的渠道较为完善，三、四级市场具有丰厚</P>

<P>的利润，自身组建家电连锁值得尝试。刘步尘分析ＴＣＬ的动因时认为，其主要来自</P>

<P>于企业对实现持续成长及健康厂商关系的渴望，在目前国美、苏宁等家电连锁企业尚</P>

<P>未充分进入三、四级市场的情况下开卖场，避开了家电连锁巨头的锋芒，如果提高供</P>

<P>应链运作效率、注重品牌形象塑造，不但会改变ＴＣＬ现有的销售模式，也会给我国</P>

<P>的家电连锁业提供另一种模式。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 不过郝登伟认为，有悖社会分工原理、产品无法多元化经营将是家电厂家开卖场两</P>

<P>大难以解决的问题。他说，根据社会分工的原理，家电产品的生产和流通相分离是合</P>

<P>理的，专注于自身的核心竞争能力才是一个生产厂家的立厂之本，从生产到物流、从</P>

<P>物流到销售“全盘通吃”并不现实，在欧美家电市场高度成熟的国度里也没有先例。</P>

<P>商家靠品种齐全吸引消费者，在三、四级市场上虽然缺少国美、苏宁这些大家电连锁</P>

<P>企业的竞争，但多元化经营的地方零售商仍会表现出极大的竞争优势，以生产厂家的</P>

<P>身份开卖场，几乎无法让同类产品的竞争品牌进入卖场。</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 在家电业，市场分级大致如下：</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 一级市场——直辖市及省会城市</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 二级市场——地级市</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 三级市场——县级城市</P>

<P>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 四级市场——乡、镇&nbsp; </P>

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